psichobiz atawa psikologi bisnis (2)

Memenangkan Cinta
Oleh:

RHR Dodi Sarjana

A brand is not developed in one night. Success story a brand is determined in decades, not in years. (Al Ries and Laura Ries).

SADARKAH kita, jika sedari membuka mata di pagi hari, hingga "ritual" memejamkan mata di malam hari, parade iklan seolah tiada habis-habisnya mengisi perputaran hidup manusia? Kehidupan kita seolah nyaris dipenuhi iming-iming beragam iklan.
Jika dalam rengkuhan waktu yang sama, semua media massa tersaji di sekitar kita, maka begitu kita terbangun di pagi hari, mata langsung menangkap tayangan iklan di televisi. Lalu saat kita memungut koran yang dilemparkan loper di depan pintu, mata kita pun langsung "dihibur" oleh iklan yang terselip di antara berita.
Ketika kita mandi, sementara istri memasak di dapur, iklan yang dikumandangkan pesawat radio juga akan menembusi dinding-dinding kamar mandi dan menyeruak di antara peralatan dapur. Mengusik telinga.
Dalam perjalanan ke kantor, iklan juga mencuri perhatian. Billboard maupun spanduk yang bertebaran di sepanjang jalan, ikut andil memberikan indikasi terjadinya persaingan bisnis yang semakin ketat.
Banjir produk, saat ini, tengah mengepung konsumen. Dalam satu produk sejenis, banyak pilihan yang ditawarkan kepada pembeli. Dengan itu konsumen dimanjakan. Celakanya, dalam kondisi tertentu, banyak konsumen yang tidak lagi peduli fungsi dan kualitas barang yang mereka pilih. Sepanjang apa yang ada dalam ingatannya itulah yang akan dia wujudkan.
Dalam era berjubelnya produk di pasaran, barang-barang yang sering dikomunikasikan kepada masyarakat lah yang akan menancap di otak manusia. Suka tidak suka, komunikasi produk yang intens seringkali menjadi penuntun dan pendorong konsumen untuk menentukan pilihan dalam membeli barang.
Jujur harus diakui, selama ini ada kelemahan konsumen yang dimanfaatkan produsen atau marketer. Why They Buy, karya psikolog kondang Robert Settele dan Pamela Alreck, menyatakan bahwa kebanyakan orang tidak bisa menjawab ketika ditanya mengapa seseorang membeli apa yang ingin mereka beli.
Barangkali sebenarnya mereka tahu, tetapi sulit menemukan alasan yang tepat. Yang lebih celaka lagi dan ini sering terjadi, mereka ternyata benar-benar tak mengerti latar belakang dan motif membeli barang.
Pembeli-pembeli tersebut, membelanjakan uangnya hanya karena dorongan sesaat, tersulut sikap emosinal belaka. Para pembeli di ranah ini memang tidak bisa dikategorikan sebagai market andalan. Mereka gampang goyah dan terbius imajinasi iklan.
Namun, jika kita bisa mengelolanya, menumbuhkan rasa setia di hati mereka terhadap produk kita, bukan tidak mungkin mereka berubah menjadi market potensial.
Banjir iklan mengindikasikan terjadinya pertarungan bebas dalam merebut pasar. Dan entah karena pengaruh psikologis individual atau akibat dorongan kolektif sikap sosial masyarakat, terbukti bahwa sebagian besar pengusaha atau produsen lebih suka melakukan perburuan pelanggan baru (customer acquisition).
Dari dunia sepakbola muncul teori, pertahanan yang baik adalah dengan menyerang. Jika diaplikasikan dalam dunia marketing, mempertahankan pelanggan (customer retention) adalah dengan merebut pasar baru. Teori ini tidak terlalu salah, namun menggelisahkan.
Serangan yang bertubi-tubi, seringkali membuat kita terlena dan lupa mempertahankan yang sudah ada di tangan. Dalam banyak kasus, produsen selalu menuntut kesetiaan pelanggannya, namun mereka lupa mencontohkan kesetiaan itu sendiri. Seringkali pasar lama kurang diperhatikan karena dirasa sudah jadi bagian dari hidup produsen.
Menyerang pasar adalah juga dengan menunjukkan kesetiaan kepada konsumen. Membangun kesetiaan pelanggan, sebaiknya dimulai dari kesetiaan kita sendiri sebagai marketer terhadap customer kita masing-masing.
Realita membuktikan, keputusan seseorang membeli atau memakai produk kita tergantung pada; reputasi kita, reliabilitas produk kita, dan ketiga adalah diri kita sendiri. Bagaimana kita men-delighted customer (membuat pelanggan puas) itulah yang menjadi kunci utamanya.
Dalam pola hidup yang makin "ruwet", masyarakat sekarang menyukai hal yang praktis dan mudah. Karenanya satu cara gampang membangun kesetiaan adalah dengan menawarkan kemudahan (convenience) pada pelanggan.
Berikan kemudahan mulai dari cara mendapatkan produk Anda, berkendaraan saat menuju tempat usaha Anda, parkir aman, suasana enak dan nyaman, servis dan pelayanan yang oke hingga penyediaan toilet yang bersih. Serta jangan lupa, jika data base Anda tentang pelanggan baik, kirimi mereka kartu ucapan ulang tahun di saat mereka ulang tahun.
Sikap ini tidak saja mampu menjaga kesetian pelanggan, tapi juga merebut cinta pelanggan baru. Semoga (wis ah)